¿Qué temas le importan a un abogado/a empresario/a además del dinero?

Lectura para #abogados que empiezan a ser #empresarios.

¿Qué puede importarle más a una abogada o abogado empresarial -a nivel profesional- que el ingreso constante de dinero a su empresa? Recordemos que el fin último de la empresa es tener clientes. Pues bien, esta es una respuesta desde la mirada atenta y humilde de una marketer legal considerando a los abogados empresarios como lo que son: seres humanos.

Por lo general, los negocios se hacen con 50% razón y 50% pasión. Esta frase la dijo un exitoso empresario legal cuyo expertiseestá enfocado -más que en lo legal- en la compra y venta de inmuebles. Esa es su pasión, ahí es donde gana dinero. Para él, los negocios están compuestos por lo tangible (el dinero producido) y lo intangible (las negociaciones, las relaciones sociales, las capacidades en habilidades blandas y demás almas que tiene una empresa).

Si esto fuera una lectura de cartas para un empresario que hace la pregunta “¿qué me conviene saber o cuáles son los aspectos clave? Podríamos empezar a mencionar prioritariamente estos dos: la parte financiera y la parte de gestión humana. Nada nuevo por el momento, pero quizás tú que estás empezando te sientas sucumbido por estas inseguridades empresariales y te sirva un poco más para que no continúes siendo como tus predecesores: un poco tirano, un poco déspota, movilizado por la inseguridad que detona el “no saber hacer”. Empecemos por la parte financiera: el crecimiento de la empresa. El crecimiento continuo y sostenido de los bufetes, les provoca intranquilidad a los empresarios legales. La famosa frase “Tenemos que conseguir más clientes” es una mochila dura de cargar. “Conseguir”: verbo activo, continuo, constante. Esta frase -oculta, dicha por debajo del directorio, que no puede salir a la luz, pues no debe ser escuchada por los clientes fidelizados, por un tema de status o de reputación- es la que al generar incomodidad, podría dar resultados inesperados. Positivos.

“No puedo vender como si fuera una tienda por departamentos” me dijo una vez un socio de Banking and Finance. Esa frase (“Tenemos que conseguir más clientes») es el driver y motor de toda acción para mantener la frecuencia y acción para tener compradores de nuestros servicios. Sí, será la piedra en tu zapato, pero también la razón por la que mantengas a buen flote a tu empresa. La intranquilidad o preocupación, pienso, es generada por el “no saber hacer” y por encontrar difícil el rodearse de personas -dentro de un círculo de confianza plena, más allá de un “NDA”- que puedan hacer el trabajo por ellos. Está claro que al iniciar una empresa, la abogada y el abogado son el todista empresarial. Contabilidad y Administración (pobres los profesionales de administración de una firma legal: deberían dejar de ser marcadamente el último eslabón, pues son casi siempre quienes gestionan el orden empresarial en una firma), Recursos Humanos, Marketing y demás áreas.

Una de las soluciones a la preocupación de tener clientes es saber poner un buen precio a tus honorarios y vender más. Fácil decirlo. ¿Difícil implementarlo? Veamos: Un precio no marcado por la universidad de procedencia, ni por el modelo de carro o por el reloj que usas, sino por el mercado al que te diriges. Por el análisis de costos que hayas hecho y por la rentabilidad que quieras ganar. Siempre con un mínimo de 38 % hacia arriba. Es servicio. Es un intangible. Tu servicio no es un SKU (googlealo!) almacenado en un kardex. Y en esa línea, para asegurar un monto recurrente de ingresos, tienes dos formas de lograrlo: haciendo contratos con fees mensuales o un producto estructurado donde quizás no margines tanto, pero aseguras el ingreso mensual por un determinado tiempo. Los contratos comerciales a largo plazo generan esa sensación de tedio y amarre. Mejor hacerlo a corto plazo, así renuevas si ambas partes se sienten cómodas trabajando juntas. Aunque, ojo: considera tus costos fijos (planillas, alquileres de coworkings si los tienes, costos propios de la operación, costos de marketing y ventas) ¿Por qué? porque de esa forma ya no lo verás como un gasto.

Adiciona a la fórmula un fondo de inversión y crecimiento (este es el dinero con el que vas a alimentar todos los meses el equitysobrante. El mismo que te va a dar seguridad al invertir en “temas no previstos”).

Descubrirse y decir “no sé” para un abogado no es fácil, los abogados guardan el celo de aparentar saber todo, por el hecho de querer tener respuestas claras para sus clientes. Ellos no pueden “no saber” y es ahí donde caen en el ego y la soberbia. No te preocupes: aquí estamos para ayudarte.

Si aún no te aburres con esta reflexión; hago el desarrollo a la 2da respuesta. La gestión humana. Lo que para mí genera la mayor productividad en una empresa es la administración de la felicidad de tu equipo de trabajo. Sí, ya sé que suena muy etéreo y gaseoso, pero es así. Cuán más feliz sea tu equipo, mayor productividad obtendrás de él. Pero no solo de los abogados, sino de todos en general, desde los procuradores y vigilantes hasta el managing partner non equity. El inicio de toda relación empresarial con los colaboradores es la confianza. ¿Cuán difícil es encontrar personas confiables, personas en las que puedas delegar asuntos de relevante significación? A mis clientes -pero sobre todo al equipo de Leguleya- les digo que cuando tenemos un encargo en marketing legal no solo tenemos la responsabilidad de hacerlo bien, sino que tenemos el peso de la inversión del cliente en nuestro servicio, el mismo que debemos honrar. Dicho esto, la única vía que he encontrado como válida para tener personas confiables es enseñar con el ejemplo. Esto significa hacer “crianza profesional”, formar profesionales a nuestra imagen y semejanza cercanos al mercado actual. Habrá personas que calcen, habrá personas que no hagan match. Sí, este es un proceso que deberás bancarte, es decir, que implica tu valioso tiempo, si y solo si quieres asegurar que trabajas con personas confiables. Pero ojo: siempre habrá quien falle en algún momento, pues así es el ser humano. El cerebro reptiliano prevalecerá algunas veces. Cuanto más cercanos estemos por generar confianza y respeto mutuos, estaremos más cercanos a la Felicidad Profesional de cada integrante de la firma. Otra variable importante, para la necesaria productividad, es el clima laboral. No debe ser sorpresa lo que voy a decir, pero el clima o ambiente laboral es el mismo que tú creas basados en tu conducta como líder; en tu forma de hablar y tu forma de comunicar. Bienvenido a la verdad: el clima laboral depende en estricto del socio / socia líder. Aquí comparto algunos escenarios que podrían ayudarte a prevenir: ¿Cómo actúas cuando encuentras un error? ¿Te haces responsable? ¿Buscas una solución o culpas a otros? Es en estos momentos de crisis donde estás creando tu microclima laboral. ¿Cómo lo estás controlando? No te sorprendas si ves una alta rotación de abogados dentro de la firma. Es la conducta del líder la que impacta directamente en el ambiente y en lo que yo he denominado como “la felicidad en relación con la productividad”, pues el tan mencionado “trabajo en equipo” y la administración de tu “recurso humano” está gestionado por personas quienes deben sentir satisfacción en el cumplimiento de la tarea encomendada, pero además Realización Profesional. Esto mismo es lo que el endomarketing predica siempre. Ninguna idea es descabellada, existen firmas de abogados que tienen una cuenta de spotify donde comparten canciones semanales lideradas por el socio , también existen otras que, por iniciativa del manging partnereliminaron todas las cuentas asociadas a música o arte. Entonces, haz como hicieron los jesuitas, aprende la lengua de la nueva generación digital para lograr comunicarte con empatía y lograr los resultados que quieres en su productividad. Por otro lado, lo concreto es que cada persona que contratas y que confía en tu trabajo o en tu éxito profesional, reciba responsablemente su remuneración como mínimo y además un camino claro y específico de crecimiento profesional, el mismo que te ayudará a retener el talento. Ese talento que podrías haber moldeado a tu imagen en las condiciones que tú más quieres para que no se te escape. Aprende quien quiere aprender, sí; sin embargo, forjar conductas profesionales similares a las tuyas; implica esfuerzo y dedicación. ¿Cuán dispuesta o dispuesto estás para hacerlo? Míralo como una inversión de tu tiempo. Empieza por compartir una línea de ascenso, con tiempos claros, con objetivos concretos que motiven a las personas a continuar trabajando para ti. Y claro, también los planes de sucesión.

No solo las grandes firmas deberían tener las líneas de carreras claras o planes de crecimiento. ¿Cuál es el aporte que esperas tú de las contrataciones que realizaste? Cuándo lo tengas, verás el retorno sobre tu inversión en esa contratación.

Yo no te voy a enseñar a hacer una empresa, eso lo descubrirás tú. Mucho menos a ver con ojos legales el mercado corporativo, para eso ya estudiaste por lo menos cinco años y medio. Pero sí te puedo orientar. Ojo, yo no tengo la verdad absoluta. ¡Qué aburrido sería! Esto es, prueba y error, market test, como dicen los de metodologías ágiles. Aprende de ellas. Aprende de tus propios errores, ahí está el verdadero descubrimiento empresarial. Este artículo solo pretende darte luces iniciales para empezar el camino empresarial pensando en el cercano 2030. ¡Vamos por más!

La fuente de esta información fue recolectada durante los 30 días del mes de diciembre basado en la entrevista a 40 managings partners de Costa Rica, Chile, Uruguay y Perú con fines  académicos y empresariales.

#Leguleya